幾年來醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)云起伏，政策大幅變遷，渠道成本提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)變薄，連原來不受重視的三終端診所都成了香餑餑，但現(xiàn)在的問題是進(jìn)入的企業(yè)多，玩明白的少。
1、診所市場(chǎng)成了兵家必爭(zhēng)之地，但是很多企業(yè)還不會(huì)玩處方藥受行業(yè)政策影響使得臨床市場(chǎng)越來越規(guī)范，原來粗狂式躺著賺錢的時(shí)代終結(jié)了，那么很多的臨床口服產(chǎn)品不管有標(biāo)的沒標(biāo)的，進(jìn)大醫(yī)院已經(jīng)成為奢望，但是這些產(chǎn)品的治療性能又很突出，于是做診所成了為數(shù)不多的選擇，當(dāng)然也有做院外的。
原來走流通的普藥產(chǎn)品，由于各層級(jí)不賺錢，流通市場(chǎng)也是越來越不景氣，所以稍微有點(diǎn)特點(diǎn)也是換個(gè)包裝提提價(jià)開始走控銷路線。這就是這幾年以診所為代表的三終端市場(chǎng)火爆的大背景，然而現(xiàn)在的問題進(jìn)來是企業(yè)多，做出模樣的少，關(guān)鍵還是既往的經(jīng)驗(yàn)和思維模式影響，還不太清楚診所市場(chǎng)的打法和規(guī)律。診所產(chǎn)品首先要療效確切，診所對(duì)于產(chǎn)品效果的要求要顯著高于藥店，藥店產(chǎn)品還有預(yù)防保健和快消的性質(zhì)，診所產(chǎn)品就是“治療”，如果這個(gè)醫(yī)生開的藥“不好使”，他的病人就會(huì)減少，就會(huì)沒有競(jìng)爭(zhēng)力，所以診所產(chǎn)品就是專科型治療產(chǎn)品：
心血管的、兒科的、抗炎的、骨科的等等，但是�？菩阅芴珡�(qiáng)的產(chǎn)品也不行，比如治療腫瘤的、肝炎的等等，因?yàn)檫@類病人主要還是在大醫(yī)院，所以診所就是常規(guī)品類的專科產(chǎn)品。同類產(chǎn)品家數(shù)不宜過多，否則容易被替代，5家以內(nèi)最好，有一定的毛利空間，一般是出廠價(jià)的4倍以上，否則各層級(jí)沒有利潤(rùn)。3、做診所必須有項(xiàng)目，學(xué)術(shù)會(huì)議要開起來現(xiàn)在診所產(chǎn)品招商經(jīng)常看到“某某診所項(xiàng)目”的字樣，這是有道理的，首先是告訴你不是單純的賣產(chǎn)品、有項(xiàng)目支持，同時(shí)也表明了這個(gè)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)內(nèi)容，它是干什么的，針對(duì)什么領(lǐng)域，解決什么問題。做診所必須有項(xiàng)目或者說必須有學(xué)術(shù)，否則的話醫(yī)生就不清楚如何應(yīng)用你的產(chǎn)品，終端隊(duì)伍的日常推廣行為也沒有抓手，甚至壓貨都沒有個(gè)由頭。
但學(xué)術(shù)不是一句空話，從產(chǎn)品定位、學(xué)術(shù)理論、案例研究到產(chǎn)品課件、內(nèi)外部師資體系、會(huì)議組織流程要有一整套完善的學(xué)術(shù)體系，不然會(huì)也開不起來，開起來效果也不好。
某中藥產(chǎn)品，全國(guó)獨(dú)家，中華非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，原來就是底價(jià)招商，也沒多大量，17年開始操作診所，全國(guó)配備專職及兼職講師，推廣以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的中藥�？漂煼�，現(xiàn)在已經(jīng)成為近年來終端異軍突起的大產(chǎn)品之一！很多人反應(yīng)現(xiàn)在終端團(tuán)隊(duì)招人不好招，留不住等，這里面有幾個(gè)原因：
1）、你的產(chǎn)品和模式好不好，如果你的產(chǎn)品夠硬，動(dòng)銷項(xiàng)目好，賺錢效應(yīng)好，都做出名氣了，自然招人就好找，圈里的人慕名而來的行業(yè)推薦的都?jí)蛴昧耍?/span>
2）招人的途徑科不科學(xué)，如果你還是藥交會(huì)招商、朋友圈廣告那肯定是慢或者效率低，新時(shí)期的玩法是專業(yè)公眾號(hào)+區(qū)域啟動(dòng)會(huì)，如果產(chǎn)品、空間沒問題的話，啟動(dòng)還是很快的；
3）團(tuán)隊(duì)氛圍如何，能不能學(xué)到東西，培訓(xùn)到不到位，如果賺錢效應(yīng)都差不多的前提下，你的團(tuán)隊(duì)能學(xué)到東西有發(fā)展，一樣會(huì)吸引人，就怕賺不到錢還看不到希望，怎么會(huì)吸引人有戰(zhàn)斗力！
